自上世纪80年代4S店模式在中国落地以来，汽车经销商行业的业务形态长期保持稳定，未发生根本性变革。然而，随着2018年中国汽车产销量首次出现负增长——分别同比下降4.16%与2.76%，经销商面临的盈利压力日益加剧。与此同时，新能源汽车、自动驾驶、共享出行等新技术的兴起，以及随之而来的新概念、新模式与新趋势，也在不断侵蚀传统经销商的利润空间。

在此背景下，SAP汽车行业销售总监陈相斌指出：“我们必须立即行动，共同探讨汽车经销商在未来3至5年乃至10年内，如何借助数字化转型应对快速变化的市场环境。”

近日，在SAP主办的“汽车经销商行业智慧企业论坛”上，与会企业代表与行业专家围绕“回归商业本质，拥抱数字科技”这一主题展开深入交流，积极为行业未来出谋划策，共同探索应对挑战与实现转型的路径。

就行业整体应对策略，SAP中国区副总裁、首席数字官彭俊松博士提出：面对市场中的不利因素，经销商可通过一系列优化措施缓解利润下滑。这些措施包括投资客户体验提升、通过协同合作降低成本、运用分析与定价技术、推动销售与服务数字化，以及与第三方开展合作或进行业务外包。借助这些针对性举措，经销商有望重返盈利轨道。

经营模式转型

“寒冬已至，暖春不远。当行业进入深度变革期，也意味着新的产业阶段即将来临。”然而必须清醒认识到，汽车经销商的价值正持续受到挤压，经营与业务模式转型已迫在眉睫。针对处于不同发展阶段的企业，转型重点也应有所差异。

对于正从单一4S店模式转向集团化多品牌授权经营的企业，首要任务是通过数字化经营摆脱原有业财分离的单店系统，逐步建设覆盖多门店、多业态的业财一体化集团管理系统。

对于已实现多品牌授权经营的经销商，应加快向综合经营体模式转型，借助互联网协同工具，建立并丰富客户数据库，培育数据分析和处理能力，将盈利点从单一新车销售拓展至客户全生命周期价值管理。

对于已建成综合经营体的经销商，则需朝着跨产业经营模式迈进。这一阶段的企业应聚焦客户、资产、资金与人力的价值最大化，通过集约化运营实现从粗放经营向精细化管理的升级，这是转型的关键所在。

新零售时代的应对

这是一个新零售时代。在互联网企业持续推动的业态变革中，“人、货、场”关系正在被重构：

• 传统零售时代，商店是连接人、货、场的物理空间；

• 移动电商时代，快递与手机重塑了全新的人货场通路；

• 新零售时代，成本高企、盈利承压、增长见顶、资本收紧，线上业务大规模向线下渗透。

SAP中国大消费行业方案总监徐之刚认为，在这一过程中，零售商的角色被彻底重塑。零售企业必须重新定位门店价值，推动门店运营与作业数字化，以提升业务执行效率；同时应加强品牌化运作，精准触达对品质有更高要求的客群。

洞察新一代消费者

“唯有紧紧把握当前中国汽车消费者的所思所想、所见所变，洞察其思维与行为的变迁，我们才能找到与用户更有效沟通的方式。”

调研显示，中国年轻一代消费者更加注重产品质量、个性化、智能化与全方位的消费体验，这与70后、80后存在明显差异：70后青睐优质汽车产品，80后看重使用体验，90后偏好智能化、线上化及富有科技感的产品，00后则更追求汽车的生活化与个性化表达。

如今的年轻群体青睐有情感连接、有故事内涵的品牌，注重产品、服务及其背后所承载的情感与文化价值。这为汽车经销商带来了新机遇——必须零距离接触年轻人，以交朋友而非“顾客至上”的心态，营造平等互动的氛围，传递价值而不仅是销售产品。

薪酬模型革新

新零售理念的转变，必然要求对销售人员的管理进行升级与转型。当既有提成方案制约业务发展时，就需对可变薪酬模型进行优化。

汽车经销商需对现有激励机制进行反思与评估，例如：能否将业绩考核周期从月度调整为每周？能否让一线员工每天打开手机即可实时了解业绩完成情况、收入进度及费用明细？从而充分激发销售人员的积极性，驱动业务增长。

为此，SAP专门为汽车零售行业提供专业的佣金激励解决方案，通过规则与参数灵活配置实现高效的佣金管理，助力业务快速发展。该系统支持佣金计算过程一键追溯，快速精准解决争议；并为不同角色提供定制化仪表盘，实时呈现业绩与佣金激励分析。